Die meisten Coaches, Berater und Dienstleister wissen, wenn sie nicht eindeutig in ihrem Markt positioniert sind, gehen sie in der Masse unter.
Und doch machen viele um dieses wichtige Thema einen großen Bogen. Oder geben auf halber Strecke wieder auf, weil sie nicht weiterkommen.
Stellt sich die Frage: Warum ist das so?
Warum vernachlässigen so viele ihre Positionierung, obwohl sie wissen, dass es für ihr eigenes Unternehmen überlebenswichtig ist?
Diese Frage versuche ich in diesem Artikel zu beantworten.
In meiner Arbeit als Unternehmensberater habe ich 3 Hauptgründe festgestellt, warum Coaches, Berater und Dienstleister bei der Positionierung scheitern.
1. Fehlendes Wissen
Positionierung ist nichts, was man mal eben so nebenbei in 3 Stunden erledigt. Nein. Positionierung geht viel tiefer als zu sagen: „Ich biete dieses Produkt oder diese Dienstleistung an und das sind meine Kunden“.
Wenn du es richtig machen willst, brauchst du einen durchdachten Plan, anhand dessen du deine Positionierung Schritt für Schritt ausarbeiten kannst.
Und vor allem brauchst du jemanden, der genug Erfahrung hat und dir dabei hilft. Und, falls nötig, auch mal einen kleinen Schubs in die richtige Richtung gibt. Denn alleine sehen wir oft den Wald vor lauter Bäumen nicht, vergessen wichtige Details und schätzen uns selber manchmal falsch ein.
2. Fehlende Zeit
Seine Positionierung auszuarbeiten erfordert Zeit. Meistens sogar mehrere Wochen. Und diese Zeit nehmen sich die Wenigsten, weil sie Angst haben, dadurch andere wichtige Dinge zu vernachlässigen.
Meine Erfahrung hat gezeigt:
Es liegt nicht an der fehlenden Zeit, sondern an schlechtem Zeitmanagement.
Oder besser gesagt, an falschem Prioritäten-Management.
Besser du arbeitest eine bis zwei Stunden täglich an deiner Positionierung, als einmal pro Woche 10 Stunden. Denn sonst wird dir das garantiert zu viel und du gibst auf.
Ganz nach dem Motto: Wie isst man einen Elefanten? … Stück für Stück.
Genauso solltest du auch an deine Positionierung herangehen … jeden Tag nur eine kleine Aufgabe, aber dafür konzentriert und konsequent. Am besten nach einem erfolgserprobten Positionierungs-Konzept.
Bedenke: Deine Positionierung muss reifen wie ein guter Wein.
Sie ist nicht nach einem Tag fertig, sondern entwickelt sich mit der Zeit. Jeder Schritt baut auf dem anderen auf und irgendwann hast du dann eine Positionierung, die dich tatsächlich wie einen Leuchtturm erstrahlen lässt.
3. Fehlender Mut
Der dritte und am wenigsten offensichtliche Grund ist fehlender Mut. Ja, sich zu positionieren erfordert Mut:
- Den Mut, eigene Entscheidungen zu treffen.
- Den Mut, Nein zu sagen.
- Den Mut, seinen Bauchladen auszumisten.
- Den Mut, sich auf eine einzige Sache zu konzentrieren.
- Den Mut, all die Verlockungen am Wegesrand zu ignorieren.
Ich kann verstehen, warum die meisten denken, mehr anzubieten ist besser. Mehr Angebote bedeutet mehr potentielle Kunden. Das ist schon richtig, aber gleichzeitig auch ein fataler Irrtum.
Fakt ist: Je mehr du vorgibst, für deine Kunden tun zu können, desto weniger glaubwürdig bist du!
Menschen vertrauen Unternehmern, die sich als Experten auf ihrem Gebiet hervortun. Die sich auf EINE Sache spezialisieren.
Stell dir vor, du musst aus gesundheitlichen Gründen deine Ernährung umstellen. Zu wem würdest du gehen:
A. Zu dem Coach, der von Ernährungsberatung über Fitnesstraining bis hin zur Raucherentwöhnung alles anbietet.
B. Oder zu jemandem, der sich genau auf die Lösung deines Problems spezialisiert hat. Der ganz genau weiß, wie du dich fühlst, was genau dein Körper in deiner Situation braucht, welche Sorgen und Probleme dich tief drinnen belasten. Welche Methoden bei dir garantiert zum Erfolg führen.
Ich denke, du würdest den Zweiten wählen, habe ich Recht?
Und genauso entscheiden die Kunden tagtäglich da draußen.
Deine Kunden suchen nicht nach dem günstigsten Anbieter, sondern nach demjenigen, der sie wirklich versteht und ihr Problem dauerhaft lösen kann.
Sicher gibt es immer welche, die nur auf den Preis schauen. Aber ganz ehrlich, solche Kunden willst du gar nicht. Denn die verursachen den meisten Stress.
Zurück zum Thema Mut … einer der häufigsten Gründe, warum Selbstständige und Unternehmer scheitern ist, weil sie sich nicht trauen, klare Entscheidungen zu treffen.
Sich für eine Sache, für ein Angebot zu entscheiden heißt, zu alle anderen Möglichkeiten Nein zu sagen. Und ja, das kann Angst machen. Aber nur so kannst du in deinem Bereich wirklich gut werden und Expertenstatus aufbauen!
Positionierung bedeutet, du musst dich entscheiden:
- Welche Produkte und Dienstleistungen du anbieten willst und welche nicht.
- Mit wem du zusammenarbeiten willst und mit wem nicht
worauf du dich fokussierst und worauf nicht. - Welche Probleme du mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung lösen kannst und welche nicht
Genau vor solchen Entscheidungen haben viele Angst.
Sie fürchten, Kunden zu verlieren oder keine neuen Kunden zu bekommen, wenn sie sich zu spitz positionieren. Deshalb laufen sie weiter mit ihrem Bauchladen rum und erzählen jedem, der es nicht hören will, was sie denn so alles Tolles anzubieten haben.
Ganz ehrlich … ein Bauchladen ist etwas für Angsthasen!
Es liegt in der Natur des Menschen, sich eine Art Sicherheitsnetz zu schaffen. Aber wir wissen auch beide … wer hoch hinaus will, muss bereit sein, gewisse Risiken einzugehen.
Die Mutigen sind diejenigen, die in ihrem Markt bekannt sind und um ein Vielfaches mehr verdienen als der Durchschnitt. Nicht die Angsthasen, die sich hinter ihrem Bauchladen verstecken!
Schau dir mal die erfolgreichsten Leute in deiner Branche an. Ich glaube nicht, dass die alles für alle machen und ihre Preise immer weiter runterschrauben. Im Gegenteil … sie arbeiten nur mit einer ausgewählten Zielgruppe zusammen und verkaufen hochpreisig!
Was lernen wir daraus?
Erst wenn du den Mut hast, dich innerhalb EINER Zielgruppe klar zu positionieren, wirst du für diese Menschen sichtbar.
Und erst dann kannst du als Experte wahrgenommen werden.
Wer es allen Recht machen will, macht es schließlich keinem Recht. Oder wie das alte Sprichwort so schön sagt:
„Wer versucht, zwei Hasen gleichzeitig zu jagen, erwischt keinen!“
In diesem Sinne kann ich dir nur raten:
Habe den Mut dich zu positionieren!
Es tut nicht weh. Und wenn du es richtig machst, wirst du mit deiner glasklaren Positionierung deine Mitbewerber bald in den Schatten stellen, mehr und bessere Kunden anziehen und mehr Geld verdienen.
Dieser Weg führt dich zu einem Business, das dich frei, stolz und glücklich macht ➤
