Macht es Sinn, als Coach, Berater, Trainer oder Dienstleister hochpreisig zu verkaufen? Und was bedeutet „hochpreisig verkaufen“ eigentlich?
Diese Fragen will ich in diesem Artikel beantworten. Danach wirst du wissen, ob auch in deinem Produkt oder in deiner Dienstleistung das Potential steckt, hochpreisig verkauft zu werden.
Eines kann ich dir aus meiner Erfahrung als Coach für die Entwicklung von lukrativen Geschäftsmodellen und Positionierung vorab schon verraten:
Die meisten Coaches, Berater, Trainer oder Dienstleister könnten aus ihren Angeboten sehr viel mehr machen … sie wissen es nur noch nicht.
Lass uns vorab ein Missverständnis aus dem Weg räumen:
Hochpreisig verkaufen hat nichts mit überteuert oder gar Wucher zu tun!
Hochpreisig verkaufen bedeutet auch nicht, einfach nur den Preis deines Angebotes zu erhöhen, sondern den Nutzen für deine Kunden dermaßen zu steigern, dass sie dafür gerne 4 – 5-stellige Beträge bezahlen.
Meine Faustformel:
Das Angebot muss für deine Kunden mindestens 10-mal so viel wert sein, wie der Preis, den du dafür verlangst!
Das geht natürlich nur, wenn du die Probleme, Sorgen, Wünsche und Ziele deiner Zielgruppe haargenau kennst, dafür eine echte PROBLEMLÖSUNG anbieten kannst und von deinen potentiellen Kunden als EXPERTE wahrgenommen wirst.
Je größer das Problem ist, das du als Experte für deine Zielgruppe löst, desto höher ist der Preis, den sie dir sehr gerne dafür zahlen!
Und hier kommt deine Positionierung ins Spiel!
Ob du als Billig-Anbieter wahrgenommen wirst oder als Premium-Dienstleister – Alles steht und fällt mit deiner Positionierung.
Schau, immer mehr Coaches, Berater, Trainer und Dienstleister drängen in den Markt. Alle bieten mehr oder weniger das Gleiche an. Alle reißen sich um dieselben Kunden. Rund 90 % haben ein austauschbares Business, kein Alleinstellungsmerkmal und keine erkennbare Positionierung. Dadurch entsteht ein brutaler Preiskampf, den im Endeffekt keiner gewinnen kann.
Als Hochpreis-Coach- oder Berater entziehst du dich dem Konkurrenzkampf, weil:
- Sich die meisten gar nicht zutrauen, ihre Dienstleistung zu einem viel höheren Preis anzubieten.
- Sich die meisten niemals Gedanken über ihre Positionierung machen und lieber im Haifischbecken mitschwimmen, als sich einmal hinzusetzen und zu überlegen, was sie anders und besser machen können.
- Die meisten glauben, es wäre unverschämt, höhere Beträge als die Mitbewerber zu verlangen.
Alleine der Glaubenssatz „Ich kann doch keine 3.000 Euro oder mehr für meine Leistung verlangen” ist falsch!
Kunden wollen eine dauerhafte Lösung.
Befreie sie von ihren Problemen, Schmerzen, Frustrationen, Hürden, Mängeln, Ängsten, Sorgen … und du wirst der Held sein, zu dem sie aufblicken! Der Preis ist dann nebensächlich.
Und noch einige Vorteile von höheren Preisen, die viele übersehen:
- Hochpreis-Kunden sind unkomplizierter, setzen viel mehr um und jammern weniger!
- Menschen, die bereit sind, für die Lösung ihrer Probleme viel Geld zu bezahlen, sind einfach ein ganz anderes Kaliber. Sie haben ein ganz anderes Mindset als die Billigpreis-Sucher.
- Hochpreis-Kunden sind diejenigen, die zu echten Fans werden und deine Marke nach außen tragen. Vorausgesetzt natürlich, sie sind von deiner Arbeit begeistert.
Ich kann dir aus eigener Erfahrung bestätigen:
Mit der richtigen Positionierung werden auch die richtigen Leute kommen.
Vielleicht fragst du dich jetzt gerade selber:
„Kann ich für mein Coaching, für meine Beratung oder für meine Dienstleistung wirklich 4 – 5-stellige Beträge verlangen?“
Ganz ehrlich, das ist die falsche Frage!
Die richtige Frage wäre:
„Bin ich es wert, dass meine Kunden mehrere tausend Euro für meine Hilfe bezahlen?“
Was bewirkst du mit deiner Arbeit bei deinen Kunden? Wie kannst du ihr Problem langfristig lösen und ihre Lebensqualität verbessern? Was ist das ersehnte Endergebnis, das sie mit deiner Hilfe erreichen?
Wenn du z.B. als Ernährungsberaterin für Unternehmer deinen Kunden hilfst, durch eine Ernährungsumstellung dauerhaft gesünder zu werden, mehr Energie zu haben, abzunehmen, sich wohler in ihrer Haut zu fühlen, sich wieder selbst lieben zu können, vielleicht sogar eine ganz neue Lebensqualität zu erreichen … hättest du ein schlechtes Gewissen, dafür 10.000 Euro oder mehr zu nehmen?
Es ist eine Sache des Mindsets.
Ganz egal, was du anbietest und wobei du deinen Kunden hilfst … frag dich immer, welche Transformation du mit deiner Arbeit bei den Menschen bewirkst.
Lass mich das an einem Beispiel aus meinem eigenen Leben verdeutlichen:
Ich stand vor einigen Jahren kurz vor einem Burnout. Ich wusste, ich brauche Hilfe, sonst falle ich in ein tiefes Loch aus dem ich nie wieder raus komme.
Natürlich habe ich zuerst geschaut, wie ich mir selber helfen kann. Ich kaufte mir ein paar Bücher, die ich aber nie gelesen habe, weil mir einfach die Kraft dazu fehlte.
Durch eine kurze Recherche im Internet bin ich dann auf einen Coach in meiner Nähe gestoßen.
Bei ihm hatte ich gleich das Gefühl: „Der versteht mich, der weiß genau, wie es mir gerade geht”. Nach einem ersten Gespräch war mir klar … Ja, der kann mir helfen. Und so war es dann auch.
Weißt du was? Dieser Coach war zehnmal so teuer wie seine Mitbewerber. Und trotzdem habe ich ihn genommen und nicht den billigsten. Warum? Weil er anders war als alle anderen!
Heute weiß ich: Er war perfekt positioniert!
Er verstand seine Zielgruppe (mich) besser als jeder andere, hatte ein Alleinstellungsmerkmal, mit dem er tatsächlich aus der Masse seiner Mitbewerber herausragte und ein Leistungsangebot, zu dem ich gar nicht Nein sagen konnte.
Habe ich es bereut, so viel zu bezahlen? Nein, auf keinen Fall. Wer weiß, wo ich ohne seine Hilfe heute wäre.
Was ich dir damit sagen will ist:
Es ist falsch zu glauben, die Leute suchen immer nur nach dem billigsten Anbieter. Nein. Sie suchen Lösungen für ihre Probleme. Und wenn du diese Probleme schneller, effektiver oder nachhaltiger lösen kannst – und auch dementsprechend gut positioniert bist – spielt der Preis kaum noch eine Rolle.
Und jetzt frage ich dich:
- Glaubst du, dein Produkt oder deine Dienstleistung hat das Potential, um es hochpreisig verkaufen zu können und das Leben deiner Kunden zu transformieren?
- Willst du in der obersten Liga mitspielen und in Zukunft nur noch mit Kunden zusammenarbeiten, die deine Arbeit zu schätzen wissen und nicht bei jeder Kleinigkeit rumjammern?
- Willst du der Coach, Berater, Trainer oder Dienstleister sein, über den die Presse schreibt?
Ja?
Dann arbeite an deiner Positionierung und an deinem Geschäftsmodell. Das ist die Grundlage für dein gesamtes Business!
Wie du dein Business neu ausrichtest, daraus ein einzigartiges, lukratives Geschäftsmodell entwickelst, hochpreisig verkaufen kannst und dich an der Spitze deiner Branche positionierst, zeige ich dir gerne in meinem 21 Schritte-Positionierungskonzept ➤
Fazit:
Hochpreisig verkaufen als Coach oder Berater im B2B-Bereich ist absolut möglich und sogar einfacher, als die meisten denken. Denn es gibt in jedem Markt Premium-Kunden, die gerne bereit sind, für die Lösung ihrer Probleme sehr viel Geld zu bezahlen.
Die Kunst ist, sich in dieser Zielgruppe als Premium-Anbieter zu positionieren und die richtigen Menschen auf sich aufmerksam zu machen. Dann ist der eigentliche Verkauf nur noch Formsache.
