„Warum bekomme ich über meine Webseite keine Kunden?“
Das fragte mich kürzlich eine Unternehmerin, die ich schon länger kenne.
Fast schon verzweifelt erzählte sie mir am Telefon, dass sie erst vor wenigen Monaten für mehrere tausend Euro eine Webseite erstellen ließ. Aber bis heute hat sie darüber keinen einzigen Kunden generiert.
Noch während unseres Gespräches habe ich mir ihre Webseite angesehen. Tolles, modernes Design, schöne Grafiken und Fotos, freundlich lächelnde Mitarbeiter. Eine Firmen-Homepage, wie es sie millionenfach gibt.
Nachdem ich kurz die Texte überflogen hatte, fragte ich sie:
„Ist dir eigentlich klar, dass du Werbung für deine Mitbewerber machst?“
Da war es erstmal still in der Leitung.
„Wie meinst du das? Warum mache ich Werbung für meine Mitbewerber?“
„Schau, deine Webseite sieht toll aus“, sagte ich. „So wie man sich eben eine typische Homepage in deiner Branche vorstellt. Du stellst deine Dienstleistung vor, erzählst, was du alles anbietest, es gibt eine Über-Mich-Seite und sogar ein Kontaktformular. Auf den ersten Blick sollte diese Seite auch Kunden bringen. Tut sie aber nicht.“
Ich hörte sie auf der anderen Seite kurz schlucken und erklärte ihr weiter:
„Versetze dich mal in die Lage eines Besuchers, der auf deine Seite kommt. Er hat ein Problem und sucht nach einer Lösung. Diese Lösung kannst du ihm mit deiner Dienstleistung anbieten.
Aber, und das ist der Knackpunkt, deine Seite, deine Texte und auch deine Angebote unterscheiden sich kaum von den vielen anderen Anbietern in deiner Branche.
Du musst dir vorstellen, dieser Besucher kennt dich wahrscheinlich nicht. Und er stellt sich (unbewusst) die 3 alles entscheidenden Fragen:
- Finde ich hier die Lösung für mein Problem?
- Kann ich diesem Anbieter vertrauen?
- Warum sollte ich gerade hier kaufen und nicht woanders?
Wenn du ihm diese Fragen nicht innerhalb weniger Sekunden überzeugend beantworten kannst, ist er wieder weg und sucht woanders.
Und somit hast du ungewollt Werbung für deine Mitbewerber gemacht!“
Das hat die Unternehmerin sofort verstanden und sie fragte mich:
„Und was kann ich da jetzt machen? Ich meine, die Seite hat mich extrem viel Geld gekostet. Soll das jetzt alles umsonst gewesen sein?“
„Nein, natürlich nicht“, beruhigte ich sie. „Aber du musst eines verstehen, … du bist in einer umkämpften Branche mit vielen Mitbewerbern. Da musst du dich einfach glasklar positionieren.
Du brauchst ein Alleinstellungsmerkmal, dass dich von den anderen deutlich unterscheidet. Und du musst deinen Kunden etwas anbieten, das sie in dieser Form woanders nicht bekommen.“
Da wurde ihr zum ersten Mal so richtig bewusst, dass ihre Dienstleistung tatsächlich leicht austauschbar war. Und nachdem sie den ersten Schock überwunden hatte, begann sie sofort, anhand meiner 21-Schritte-Strategie ihre Positionierung auszuarbeiten.
Es war großartig zu beobachten, wie sie innerhalb kurzer Zeit eine regelrechte Transformation durchlaufen hat.
Sie hat sich und ihr Business praktisch neu erfunden und ist gerade dabei, aus ihrer zeitintensiven Dienstleistung ein hochpreisiges Produkt zu entwickeln, das sie automatisiert im Internet verkaufen kann.
Und jetzt frage ich dich:
„Machst auch du unbewusst Werbung für deine Mitbewerber, weil du nicht eindeutig positioniert bist?“
Dann weißt du jetzt, woran du dringend arbeiten solltest.
