Positionierung ist das Fundament für jedes Business. Ohne glasklare Positionierung gehst du in der Masse unter! Dann bist du nur einer von vielen, die ein kleines Stück vom Kuchen abhaben wollen.
Doch die allerwenigsten Unternehmer und Selbstständigen machen sich wirklich Gedanken um ihre Positionierung. Sie glauben (oder hoffen), wenn sie ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung anbieten, werden die Kunden das schon merken. Doch das ist falsch!
Es ist eine Tatsache: Viele Produkte und Dienstleistungen sind sehr ähnlich und damit leicht austauschbar.
Und wenn Kunden die Wahl haben zwischen mehreren ähnlichen Produkten, entscheiden sie sich fast immer für das günstigere. Damit beginnt ein erbarmungsloser Preiskampf, den niemand gewinnen kann.
Die einzige Möglichkeit, um nicht in dieser Spirale zu landen ist die Positionierung am Markt.
Bedenke: Menschen wollen nicht mehr von den gleichen Produkten, sondern individuelle Lösungen für ihre Probleme.
Und hier kommt deine Positionierung ins Spiel.
Warum es klug ist, sich in seinem Markt eindeutig zu positionieren:
- Positionierung macht dein Unternehmen einzigartig
- Du wirst interessanter und relevanter für deine Zielgruppe
- Du findest Marktnischen und Trends, die andere übersehen
- Du wirst als Experte wahrgenommen und bist weniger vergleichbar mit deinen Mitbewerbern
- Du kannst hochpreisiger verkaufen und erzielst mit weniger Kunden mehr Umsatz und Gewinn
Die 5 wichtigsten Bausteine für eine glasklare Positionierung:
1. Zielgruppe
Der erste und wichtigste Schritt ist, seine Zielgruppe genau zu kennen. Nur dann kannst du maßgeschneiderte Produkte und Dienstleistungen entwickeln.
- Wer sind die Menschen, die von deinen Angeboten am meisten profitieren?
- Welche Probleme, Ängste und Sorgen haben sie?
- Welche Wünsche, Ziele und Träume?
- Was kaufen sie und warum?
- Mit wem würdest du am liebsten zusammenarbeiten und mit wem auf keinen Fall?
Durch solche Fragen lernst du deine Zielgruppe immer besser kennen.
2. Probleme und Grundbedürfnisse
Menschen kaufen Produkte oder Dienstleistungen entweder um Probleme zu lösen oder um Grundbedürfnisse zu befriedigen.
Beantworte die Frage:
Welche Probleme meiner Zielgruppe löse ich und welche Grundbedürfnisse befriedige ich damit?
Die Antwort darauf bildet dein Kernthema und das Fundament für deine Positionierung.
3. Problemlösung
Weg von (Problem) hin zu (Lösung). Das ist die Formel für außergewöhnlich erfolgreiche Geschäftsideen!
Deine Aufgabe ist es, für deine definierte Zielgruppe die bestmöglichen Lösungen zu entwickeln.
Die ideale Problemlösung sieht so aus:
- Sie ist anders, als alle bisherigen Lösungen am Markt.
- Sie ist schneller, einfacher oder effektiver als die deiner Mitbewerber.
- Sie ist für deine Kunden absolut relevant.
- Sie erzeugt bei deinen Kunden Glaubwürdigkeit und beseitigt Zweifel.
- Sie wirkt langfristig.
Je größer das Problem ist, das du löst, desto mehr sind deine Kunden bereit, dafür hochpreisig zu bezahlen!
Weg von (Problem) hin zu (Lösung). Das ist die Formel für außergewöhnlich erfolgreiche Geschäftsideen!
4. Nutzenvermittlung
Bei der Positionierung stehen der Nutzen und die Vorteile für deine Kunden im Vordergrund. Denn das ist das Einzige was sie interessiert.
Nutzen und Vorteile für deine Kunden findest du heraus, wenn du folgende Sätze vervollständigst:
- Mein Kunde profitiert davon, …
- Mein Kunde sichert sich damit …
- Mein Kunde erzielt damit …
- Mein Kunde gewinnt dadurch …
- Mein Kunde steigert dadurch …
- Mein Kunde erweitert dadurch …
5. Alleinstellungsmerkmal / USP
Dein Alleinstellungsmerkmal hebt dich aus der Masse hervor. Es vereint alle vier oben genannten Bausteine zu einem stimmigen Ganzen und macht dich, dein Unternehmen und deine Angebote einzigartig.
Folgende Fragen helfen dir dabei, deinen USP zu finden:
- Warum sollte jemand ausgerechnet dein Angebot annehmen und nicht eines der unzähligen anderen?
- Was unterscheidet dich, dein Produkt oder deine Dienstleistung von deinen Mitbewerbern?
- Was bekommen deine Kunden bei dir, das sie sonst nirgends bekommen?
- Warum sollten dir deine Kunden vertrauen?
Positionierung ist und bleibt das wichtigste Fundament für jedes Business.
Mache es anders als die anderen. Arbeite deine unvergleichliche Positionierung aus, und du wirst herausragen wie ein Leuchtturm in einem Meer der Mittelmäßigkeit.
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